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与企业教练对话(职业成长旅程)

 一个优秀的销售代表绝不会“外战”内行,“内战”外行。优秀的销售思维和行为方式,不仅体现于公司外部的客户工作,同样也体现于公司内部的认知沟通。

 

找资源

 

  代表:“资源太少无法满足时如何解决?”

 

  教练:“谁得出的结论?这个结论得出时有什么参照,是对手吗?”

 

  代表:“这都是事实嘛,客户明摆着和对手更熟悉,就是因为他们资源多。”

 

  教练:“有没有考虑为对手工作?”

 

  代表:“这个没想过,再说他们也不一定要我啊。”

 

  教练:“竞争对手不想要你,起码可以说明你现在的市场价值不高。”

 

  代表:“可是,我要做出让对手在乎的事情,是需要预算的。”

 

  教练:“你为什么拿不到足够的预算?你从内部拿不到预算,从外部得不到重视,这还是资源的问题吗?”

 

  代表:“那是什么问题?我自己的问题?”

 

  教练:“你需要多少预算才能解决问题?”

 

  代表:“当然是越多越好了!”

 

  教练:“到底是多少?你怎么使用这些预算?使用这些预算达到什么效果?你的活动有什么特别的地方?什么人最后会来参加?为什么他们会来参加?等等等等,这些问题你如果不想,却老抱怨预算不够,你什么时候才能成功?”

 

  代表:“看来又是我的问题,那不是等于白问吗?”

 

  教练:“知道问题,就离解决问题不远了,否则你纠缠在‘症状’里更加遥遥无期。你准备怎么做?”

 

  代表:“我需要做出一个活动计划,说服上级拿到预算。当然,计划要根据客户和对手的实际情况,而不只是预算和销量承诺这么简单。”

 

  教练:“好。”

 

预算申请

 

  代表:“总是‘会哭的孩子有奶吃’,你们高层老是这样做吗?”

 

  教练:“通常不会,前提是你的主管是个完全理性的人。但是,谁会是完全理性的?客户是吗?现在有一种说法叫‘注意力经济’,顾名思义,你觉得这是什么意思?”

 

  代表:“那你就是承认这种现象的合理性了?我可不习惯也看不惯。”

 

  教练:“你是怎么成功申请预算的呢?”

 

  代表:“我就按照程序申请,如果主管不批准那也没办法。你不可能只要马儿跑,又不让马吃草。马不吃草就只能饿死。”

 

  教练:“那你预算申请的成功率高吗?”

 

  代表:“很少被拒绝啊,主管又不傻。我只是看不惯有些人那样乱花钱而已。”

 

  教练:“你的意思是如果你来花那些预算,效果会更好?”

 

  代表:“我不需要,完成这个指标,这些预算也够了。但是不必要的钱为什么要花?”

 

  教练:“你得到了你想要的,别人也得到他们想要的,这不是很公平吗?”

 

  代表:“不是我心理不平衡,你能说这样的现象就对吗?”

 

  教练:“如果你能够抛开指标,竭尽所能去研究市场真正的潜力,直截了当地申请你需要的预算,你就会忘掉对与错。”

 

指标分配

 

  代表:“这个季度的指标太高,我怎么和主管讨价还价呢?”

 

  教练:“你是不是觉得,如果还价就可能是态度问题,不还价完不成指标又是能力问题,而且下次还可能出现同样的问题?”

 

  代表:“是的,所以有时候是左右为难。”

 

  教练:“有一点需要弄清楚,你所说的指标太高是和什么比较的?”

 

  代表:“怎么讲?”

 

  教练:“如果是和其他同事相比,你要看看有没有可比性,比如市场潜力、市场投入和市场开发的基础都可能不一样。”

 

  代表:“那还有什么其他比较?”

 

  教练:“如果和以前实际完成的比较,指标增长很高,只能说明你需要不同的策略,比如新市场、新客户、新潜力的开发,这都是需要支持的,但是只要有理、有据、有计划,你得到的支持是肯定的,所以这只会是好事。”

 

  代表:“那就越高越好吗?”

 

  教练:“这就引出第三个比较,就是市场潜力。如果你的指标高于市场潜力,如果你只有引领市场的走向——就是通常所说的‘做大蛋糕’——才能完成你的指标,我相信这种可能性比较低。不过,你确实需要实际了解的数据来支持你的观点。”

 

  代表:“这么说来,我得出指标太高的结论是太草率了,多谢。”

 

区域划分

 

  代表:“遇到主管划分区域不公平怎么办呢?”

 

  教练:“不公平是什么意思,你得到的利益多还是少?”

 

  代表:“当然是少了,多了还说什么?”

 

  教练:“那究竟怎么样才公平呢?”

 

  代表:“这个反正也说不上,世上也没有绝对的公平,可就是觉得主管是针对我,有意给我小鞋穿。”

 

  教练:“你的感受不会是无缘无故的吧?”

 

  代表:“当然不是。因为我不是他的人,就处处为难我。”

 

  教练:“他知道你的感受吗?都是些什么事情让你这么想,比如区域分配方面?”

 

  代表:“他分给我的区域不但没有销售,指标还很高。”

 

  教练:“那你觉得他应该怎么样?把这些区域分给别人吗?”

 

  代表:“那又为什么偏偏是我呢?”

 

  教练:“也是。那你怎么办呢?让主管收回成命?或者发一通火让自己好过点儿?还是选择忍气吞声?或者刚烈一点,准备辞职?”

 

  代表:“那你觉得遇到这种情况我该怎么办?”

 

  教练:“站在主管的角度想一想,他有必要给你小鞋穿吗?主管就没有指标要完成吗?主管自己的压力是什么?所以不要轻易假设主管会有意为难你,这是一。”

 

  代表:“好,可困难还是明摆着。”

 

  教练:“第二,没有销售的区域就说明没有潜力吗?还没有接手你就知道完不成指标吗?有什么数据支持你的结论?你现在还看不到机会就说明没有机会?所以,要把心思放在找方法、找机会上。”

 

  代表:“这也可以想想。可是比我资深的代表都觉得做不到,我又有什么机会做到?”

 

  教练:“这就是做销售的人的特点——不信邪!别人做不到你就做不到?”

 

  代表:“可是我也要支持啊?”

 

  教练:“这就是另外的问题了,如何申请资源才会成功的问题,另外再聊。”

 

主管冲突

 

  代表:“和主管冲突又不能解决怎么办?”

 

  教练:“辞职。”

 

  代表:“为什么?又不是我的错?”

 

  教练:“谁的错?是主管的吗?这是谁的判断?或者谁的判断才最重要?”

 

  代表:“如果谁都认为是主管的错呢?”

 

  教练:“那你就不会问我这个问题了。退一步说,即使大家都认为是主管的错,那么你会取而代之吗?或者公司会另择贤能吗?”

 

  代表:“没有这么严重。有时候也可能是误会,再说也都是小事,上不了台面,拿不出手的。”

 

  教练:“误会是可以解决的,小事没有影响是不用提的,这都不是你刚开始的问题。你实际上就是不喜欢你的主管,对吗?”

 

  代表:“是的,很多时候就想一个爱占小便宜、小心眼儿的人,怎么能做我的领导呢?”

 

  教练:“他有什么优点?他当上主管的原因真是你所知道的那么简单吗?”

 

  代表:“没有想过他的优点,不过确实要想想。”

 

  教练:“很好。再者,销售是为了你自己还是为了主管?你在这里工作是为了销售还是为了喜欢什么人?如果连不喜欢的人都支持你,是不是更有成就感?”

 

  代表:“当然是。”

 

  经验分享代表:“明天我要在公司年会上分享成功经验,我该怎么说呢?”

 

  教练:“祝贺你成为公司销售人的榜样!你希望给公司的同事留下什么样的记忆?”

 

  代表:“其实也没什么,只是用心做罢了。”

 

  教练:“可是你的同事的确想知道你是如何用心的。你会怎么说呢?”

 

  代表:“还有点运气的因素。”

 

  教练:“你希望人家欣赏你的坦诚,这是可以的。不过,每个人都有幸运的时候,有的人抓住了,有的人没有。面对机遇,你是怎么做的呢?”

 

  代表:“这个我再好好总结一下。你说说做经验分享都要说什么?”

 

  教练:“无论是维持业绩的高水平,还是把业绩提升到一个新水平,都是公司希望你做出表率的地方。所以,首先要中肯地描述你因为什么站在这里,可以是指标完成率、销售贡献率、同比增长率或投入产出比,也可以是某个战略区域的业绩,或者某个战略产品的业绩。总之要弄清楚,为什么是你而不是别人站在台上。”

 

  代表:“这不是有炫耀之嫌?”

 

  教练:“这就是炫耀的时刻!再说,你不点明这些数据,能起到模范带头作用吗?除了这些,你还要说这个时间段你到底改变了什么,比如选择客户方面、活动形式方面、运用公司资源方面。总之这些行为既要实事求是,又能体现公司的战略方向,而且不矫揉造作;既有画面(远景),又有具体事例(近景);既不罗嗦,又有言之有物。”

 

  代表:“这不容易,要好好总结。有什么不该说的呢?”

 

  教练:“不要说感谢谁谁谁,不要说随便做做的,不要说自己也不知道怎么做的,不要说是因为勤奋用心等等。另外,上台前至少练习10遍。”

 

  代表:“好的。”

 

何去何从

 

  代表:“有公司邀请我加入,怎么办?”

 

  教练:“和你想要的一致吗?”

 

  代表:“我无非是要钱、要发展。我觉得这家公司的名气不错,产品也不错,想换一个领域试试。”

 

  教练:“只要觉得对实现你的目标有利,就应该很容易做出决定。”

 

  代表:“可是我并不觉得容易,毕竟对现在这家公司还是很有感情的。”

 

  教练:“当感性和理性纠缠的时候,什么会占上风?每个人都不一样的。”

 

  代表:“理性。”

 

  教练:“你还有什么问题?”

 

  代表:“没有了。”(仲崇玉)

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