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“压迫成长”,提高员工战斗力?(组织战斗力提升篇)

 压迫可以激发优秀员工的能动性,提醒和督促懈怠、慵懒的员工振作起来,保持持续的战斗状态和良好的精神。压迫成长可以提高团队的素质,历练出优秀的新人,更可以成就优秀的市场。

 

  王总是某市区一饮料品牌经销商,凭借自己的辛苦和拼搏,加上前几年厂方的大力度广告支持和终端配合,产品在市场上做得很不错,自己也跻身一线经销商的行列。近年,厂方调整发展方向,要做全国市场,然而核心产品被竞品多家企业仿效,原来的核心竞争力有所削弱,竞品在终端猛打,加上人海战术,势头很猛,王总的组织结构简单,在销售队伍中,他一个人是公司的老板加总指挥,直接领导下面的5名业务员,没有业务经理、主管等其他人员。竞争中,5名业务人员渐渐招架不住,力不从心,最后有2人因为不满王总的福利待遇而被对手挖了墙角。王总紧急招纳新兵,但是因为培训和待遇等诸多原因,业务员感觉公司缺乏规范和希望,坚持不了多久就又离开。渠道维护力下降,直接导致销售业绩逐步下滑,厂方大为不满,甚至想切割其市场。

 

  面对危险局面,王总请咨询行业高手甄总支招。

 

  甄总经过一周的调研分析,给出王总一个方案,从组织结构到业务分级都进行了详细的整改。方案建议王总聘任专职执行经理1名,将组织结构细分,总经理下设执行经理1名,城区主管1名,乡镇主管1名,商超主管1名,后备干部若干;业务等级也区分为初级业务(试用期3个月内)、中级业务(半年内)、高级业务(1年以上),根据员工的入职表现和时间长短进行划分,薪资根据级别的不同,有不同幅度的提升,虽然不多,但有区分;培训逐步完善,为每名业务人员准备一张办公桌、一个杯子、一个文件袋等必备物品,告别之前的业务员随机作业、立无定所的仓惶状态,积极打造家文化,让每个人都有归属感。通过实施这些举措,对业务员的标准和要求也有相应提高。

 

  一个详尽的方案和预算递交给王总。王总识时局,懂大体,且鉴于当下的形势,愉快地接受了甄总的意见,并接纳了甄总推荐的执行经理协助自己带团队。经过一年的整合发展,通过强有力的各项措施压迫业务员成长,凭借自己经销品牌的强势地位和扎实的终端工作,王总终于收复失地,稳住了当地龙头的地位,再次受到厂方的嘉奖。

 

  这个案例中,关键之处在于团队有了归属感和满足感之后,才能提出压迫成长的要求,员工的满足感达不到,压迫的高要求更是纸上谈兵。所以满足基本需求和给予希望,才能对员工的管理施加压力,提高战斗力。终端业务员是销售公司的命脉,能够打通市场渠道,直击终端,为销售的畅通和资金回笼起到连接作用。终端业务员的战斗力和忠诚度是衡量一个团队胜败的关键。那么,如何提高终端业务员的战斗力呢?一流的团队才有可能做出优秀的市场,对于有潜力和精力旺盛的团队,压迫成长可以提高团队的素质,历练出优秀的新人,更可以成就优秀的市场。压迫不是剥削,不是没有人性的乱来。压迫可以激发优秀员工的能动性,提醒和督促懈怠、慵懒的员工振作起来,保持持续的战斗状态和良好的精神。当然,员工在工作之余的休闲、休息,没必要而且尽量不去打扰。休息是为了更好的战斗,工作时间和休息时间需要管理者分清楚。

 

 发掘人性特点,启发团队潜能,才能让团队健康地成长。

 

 端正态度,培养团队协作意识,推行阶梯式晋升机制

 

 一个伟大的灵魂,会强化思想和生命——爱默生

 

  端正态度就是认同理念和服从管理,对公司的文化、制度、产品、团队、管理等,都能够融合与包容。团队需要的是整体的行动力、销售力、执行力、协作力、目标完成率等,要求团队的个体之间,技能必须具有互补性,有大局观念和协作意识。

 

  但是,在实际工作中,每个人的能力都不同。正是个体差异,导致了超级业务员的出现,其表现特征为:个人能力强大,能独当一面,在团队中常常以绝对的销售业绩遥遥领先,然而组织纪律性散漫,好大喜功,目空一切,经常定位于团队功臣之列。这样的人员需要进行思想沟通,如果不是员工本身的素质和恶意行为,可以在进行教导后,运用公司的晋升管理机制控制员工的发展,留住优秀人员。晋升管理机制可从职务晋升和工资水平等方面着手。凌驾于其他业务人员之上的超级业务人员,需要及时进行阶梯式绩效管理,完成升级。例如,对业务员的岗位进行有效划分,哪怕是终端的业务人员,也要根据业绩设立级别,按初级业务、中级业务、高级业务甚至主管,进行阶梯式管理。这样,既可以提高全体员工的积极性和上进心,也可以满足能力较强业务人员的强势心态,规范团队的稳定性。在进行调控管理后,如果发现这样的员工依然忽视公司管理和无视章程,影响整体团队管理,那么,要毫不手软地清除出去。这样敢爱敢恨的做法才能让团队信服。终端业务员的团队观念很重要,服从意识也是核心,可以不吝求有多大能力,但是良好的团队观念、大局意识,服从管理的态度却是必不可少的。

 

强化细节意识,规范执行行为

 

  天下之事,必做于细。细节存在于各个方面,例如每日、每周的工作计划,所辖区域的市场情况反馈,有市场情况和精品完善的资料和信息,并不断地更新。规范执行行为也是对新形势下业务人员的要求,是把公司交给的任务圆满规范地执行下去,在传达、布置、执行、反馈等各个环节都按照公司意图有效执行,而不是理解偏差和执行失误。规范的执行才能达到预期的目的和期望。要规范执行,必须强化细节意识,因此,强化细节意识和规范执行行为息息相关,是业务人员一种素质的体现。规范的执行行为,需要执行经理定期进行员工培训和宣导,不断发现市场问题,提出异议和解决方案,纠正员工的错误,督促员工规范做事。

 

霸气干脆做事,速度效率为本

 

  汉高祖刘邦霸气十足,将西楚霸王项羽逼进绝境,自刎于乌江。大丈夫当如是也。这是他的霸气。无论是战争时期的群雄逐鹿,还是现代商场的血腥搏杀,都是霸气十足的人才有机会赢。霸气是自信或是自负,这并不重要,重要的是想赢的心劲儿,必胜的信念,这样的霸气,压迫着自己去行动,去争取胜利。霸气压迫成长。业务员霸气的培养,除了在选拔时测试其性格特点和行为方式外,更需要后天的培养和磨练,例如素质拓展,团队比赛、联谊,公司的胜利表彰和激励,竞争对手的分析和超越研讨会,员工的归属感和企业文化的建设。培养霸气,是员工做事高速、高效的基础。有了霸气和对成功的渴望,团队的动感机能才能激发出来,才会热情高涨,拥有无限活力。

 

打造反思习惯,善用总结突破

 

  一位营销专业人士曾说过这样一句话:让反思成为一种习惯,甚至是一种生活方式。在销售团队中,反思是很重要的一种成功习惯。反思可以汇聚日常工作中的得失、领悟和疑惑。反思的工具就是写工作日志,每天将自己工作内容记录下来,回归这一天的所做所为,所见所感,进行总结。回归当日客户拜访表填写、客情维护、订单下达、终端囤货、卖场促销、竞品活动,货款的收回,渠道的服务过程等诸多方面,想想自己的生动化比兄弟市场的差多少,比竞品差多少?下一步怎么办?当天领导开会所强调的问题自己按标准做了吗?该怎么去处理?这是自我反思。还有的是领导走访检查自己市场的时候,罗列出的一系列问题,更需要业务人员认真反思,找出解决的方式方法,做出积极的改进。要将反思的习惯融合在每天的工作中。

 

不断提高难度,促进业绩攀升

 

  不断提高难度,这样的事情在整个营销行业是普遍存在,并会不断延续下去,也会更凶猛。厂方给经销商的销售任务一年比一年高,对终端的铺市率和市场表现要求一个月比一个月高,对终端业务的跟踪督促一天比一天紧。这是市场激烈竞争和公司需要持续赢利造成的。这样的高要求和高标准压迫着大家前进,终端业务更是一线执行者。从市场的发展角度看,为了击败对手,抢占或保存市场的主导地位,都需要高的标准和严的执行。经销商需要的标准会比厂方的要求更超前甚至更高、更早,因为经销商才是当地市场所有者。市场的竞争就是谁更快、更强。科学的标准和业绩目标会激发团队的活力和潜能,压迫员工努力,去实现期望。但是,不能不顾市场的实际情况,不了解市场的基本因素,乱定销售任务,让业务人员无法达到,这样会打击业务员的信心,甚至影响团队的稳定。正确的做法是,根据淡旺季,调整销售比例。走访市场,考察业务的铺市率和潜力店增加销售压力,如果该区域的铺市率高,市场服务较好,销售几乎接近饱和和稳定,可以通过促销活动的拉动,增加我品的囤货,打击竞品的铺市。总之,进行科学的分析,不断提高难度,才能压制竞品,促进自己业绩的攀升。

 

描绘宏图轮廓,向愿景进军

 

  每个企业都有自己的远期目标和近期目标,销售团队也需要看到希望和蓝图,并一步步逼近,达成自己的职业满足感。优秀的团队是需要精神食粮的。所以经销商对自己的市场定位是什么,要做到什么样的位置,是地市第一还是省区第一,还是大区第一等,远大目标需要分配到每一个团队成员身上,一年完成的总销量是什么样的,给予什么样的薪资和奖励,会给予什么样表彰;达到公司的总愿景时,每个人会得到什么样分红或是参与新公司的管理等;员工根据自己的从业时间和表现会有不断提升的机会和高工资。这些都要清晰明确,且具有可执行性。让每个人都看到希望,都能有不同层级的岗位满足和挑战!

 

  挑战和压力是并存的,公司的活力需要有较大的压力,所以优胜劣汰也是压迫成员行动的工具。倘若有些员工因为熟悉公司的制度,利用自己的资历混世度日,那么,根据公司的管理规则,调低其岗位标准,更换新人。太差的可直接开除。上上下下的折腾和公司的良好发展会刺激每一个人的神经,让大家都处于战斗的状态,一直不懈怠。

 

  总之,压迫成长就是在员工的承受范围之内,激发潜能和督促前进,培养员工的进取心和必胜的信念,挑战市场,全力以赴地做强市场。(刘雷

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